¿ Se puede hacer un Plan de Gestión Comercial coherente en época de crisis?

SI.

Quizás no pueda explicar como un experto economista los aspectos que nos han llevado a la crisis actual. Ni predecir a ciencia cierta lo que ocurrirá el año que viene (aunque visto lo visto, parece que tampoco hubo muchos expertos que previesen el alcance de la misma).

Entonces, ¿ por qué he puesto el SI al principio de esta entrada cuando se trata de prever las ventas (Plan de Gestión Comercial o PG) de nuestra empresa en el siguiente ejercicio?… pues porque existen multitud de indicadores pasados (por ejemplo, los resultados de los PG anteriores o los Índices de Producción Industrial), presentes e incluso futuros (como los Índices de Confianza Empresarial o los Indicadores de las Carteras de Negocio de pedidos futuros) que nos orientan en lo que va a suceder a corto y medio plazo.

¿ Qué significa coherente? … significa que la mejor forma de que un PG no se ajuste a la realidad es equivocar nuestros deseos con la realidad que nos transmiten los datos. Porque cuando hacemos el PG buscamos que nuestros resultados sean superiores a los de los años anteriores. Pero, ¿ que ocurre si los datos saliesen inferiores como ha podido ocurrir en estos años de crisis?

La realidad es muy tozuda y no podemos cambiarla solo con pretender que nuestro PG sea superior año a año (el papel lo soporta todo pero la realidad puede ser otra). Por lo tanto, cuando los mercados siguen una tendencia negativa o positiva y hacemos lo mismo que el año anterior, lo normal es que los resultados finales dependan de la tendencia. Esto quiere decir, que si no modificamos nuestros hábitos, el resultado será aproximadamente igual al resultado del año anterior más la tendencia convertida proporcionalmente sobre nuestros datos.

Se suele decir que no debes esperar resultados diferentes haciendo siempre lo mismo. Esto se puede trasladar también sobre el PG ya que si la tendencia en nuestro mercado objetivo es negativa y actuamos de la misma forma que el año anterior, el resultado final será probablemente negativo.

Pero no tenemos que resignarnos, porque en una situación de recesión podemos y debemos actuar sobre las variables que sí dependen de nosotros para mejorar los resultados y hacer un PG que sea coherente con los resultados positivos que esperamos.

Entre las variables sobre las que podemos actuar estaría la diversificación. Esta variable tiene distintas posibilidades como puede ser buscar nuevos nichos de mercado (en diferentes sectores como puede ser el aeronáutico, automóvil, agropecuario, salud,…) para nuestro producto, actualizar nuestra cartera de productos a la situación cambiante del mercado (competitividad a través de la diferenciación), buscar nuevos usos (industriales, domésticos,…) en los que pueda introducirse nuestro producto.

¿ Con esto seremos infalibles?… Pues no, pero desde luego la probabilidad de equivocarnos disminuye drásticamente si hacemos un análisis realista y conseguiremos que la tendencia externa no sea el valor inevitable en nuestros resultados.

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